Jak vyjednávat o zvýšení platu

Jistě, může se stát, že si Vás šéf zavolá a nabídne Vám zvýšení platu. Je však pravděpodobnější, že to neudělá. Pokud tedy cítíte, že Vaše práce má vyšší hodnotu, než za jakou Vám platí, budete muset navrhnout zvýšení sami. Dosáhnout zvýšení platu není ale vůbec jednoduché, nicméně je to jeden z nejsnazších způsobů, jak vydělat peníze legálně :-)

Většina zaměstnavatelů si dnes stěžuje na špatné ekonomické podmínky a u mnoha firem šli pracovníci dokonce s platem dolů. Již od začátku tak budete mít na druhé straně stolu protivníka, který bude tvrdit, že si to firma nemůže dovolit.

Současně je však ale také pravdou, že mnoho firem nabízí svým zaměstnancům systém, kde za více práce dostanou více peněz. A těm pracovníkům, kteří skutečně přinášejí firmě jasné a hmatatelné výsledky speciální odměny vyplácejí. Z toho vyplývá, že firmě nejde ani tak o to, aby Vám platila co nejméně peněz, ale spíše o to, abyste dokázali, že jí skutečně přinášíte výsledky, o které by bez Vás přišli... a těžko nahrazovali.

Zde je několik přístupů a taktických rad, jak během následujícího roku zvýšit počet bankovek, které nosíte každý měsíc domů:

1. Zjistěte svou hodnotu na trhu.

Zkontaktujte konkurenci, vystřihávejte si články o zaměstnanosti a výši platů z novin, zkuste i oslovit firmy, které se výběrem a umisťováním pracovníků zabývají. Zajímavé informace o výši platů ve vašem oboru, městě nebo regionu Vám poskytnou také různé statistické výkazy a přehledy v odborných časopisech. Buďte připraveni na příjemné překvapení. Obzvlášť, pokud pracujete již několik let stále u stejné firmy. Mezi částkou, kterou dostáváte ve své výplatě a hodnotou, kterou ostatní Vaší práci a zkušenostem přisuzují, bývá často rozdíl. Mnoho lidí si jednoduše tohoto rozdílu není vědomo. Pokud zjistíte, že částku, na kterou si Vás trh práce cení, již dostáváte, nepřestávejte o zvýšení platu usilovat. Existují totiž i další důvody, proč by Vám měl šéf přidat kromě toho, že všichni ostatní na vašem místě vydělávají tolik peněz.

2. Buďte pro firmu cennější.

Mnoho lidí chápe svou práci jako plnění úkolů, které mají stanovené (v lepším případě) v pracovní smlouvě. Jejich heslo zní: "Pokud tyto úkoly splním, náleží mi za ně odměna. Budou-li po mě chtít, abych dělal něco navíc, musí mi nejprve zvýšit plat a pak se do toho pustím." Problém ale spočívá v tom, že zaměstnavatel vidí tuto situaci zcela opačně: "Dělají jen to, co mají v popisu práce. Když po nich chci něco navíc, cítí se přetěžováni a jsou s tím problémy. Proč bych takovým lidem měl přidávat?" Tento názorový střet lze ale obejít tím, že svému šéfovi ukážete, jaké se pro něj můžete stát cennějším. Mnoho firem v dnešní době například ocení, pokud budete schopni kromě své normální práce zvládnout také práci kolegy. Není nutné, abyste ji dělali každý den, ale pokud ji budete umět, můžete za kolegu v případě jeho nemoci zaskočit. Okamžitě se tak stáváte pro firmu cennější než někdo jiný, kdo kromě své vlastní práce nic neumí. S rozšířením pracovní činnosti souvisí i Vaše snaha se dále vzdělávat a rozšiřovat svou odbornost. Například pracujete-li jako hlavní účetní firmy, můžete šéfovi navrhnout, že absolvujete speciální kurz finančního managementu a budete tak schopni nejen správně příjmy a výdaje zaúčtovat, ale také navrhovat jejich využití a hledat způsoby, jak snížit náklady. Ve všech případech roste Vaše cena. Jak pro vašeho stávajícího šéfa, tak na trhu práce.

3. Nebojte se diskuse o platu.

Nebojte se, že Vás vyhodí kvůli tomu, že si řeknete o více peněz. Obavy, které z tohoto kroku pociťujete, jsou jen psychologickým blokem. Každý, i ten nejhloupější šéf, totiž ví, že s výběrem a zaučováním nového pracovníka bude mít mnohem více starostí než je částka, o kterou žádáte. To samozřejmě neznamená, že na zvýšení platu přistoupí, ale nemusíte si hned od začátku představovat tu nejhorší variantu.

4. Formulujte svůj požadavek asertivně... ne agresivně.

Častou chybou zaměstnanců, kteří žádají o zvýšení platu, je vyhrožování: "Musíte mi přidat dva tisíce, jinak půjdu jinam." Takový emocionální výlev Vás sice uspokojí, v ničem Vám však nepomůže. Dosáhnete tak akorát toho, že se druhá strana zablokuje. Anebo Vám řekne, ať jdete. Pokud chcete u svého zaměstnavatele i nadále pracovat a jde Vám pouze o to, aby zvýšil Vaši odměnu, podobný výrok si nemůžete dovolit. Zabouchli byste si tak zadní vrátka. A odmítnutí vašeho požadavku by muselo znamenat Váš odchod... vynucený Vámi samotnými. Pokud si dovětek typu "jinak..." ušetříte, síla Vaší vyjednávací pozice se nezmění, ale Vy budete mít možnost odejít hrdě středem i v případě, že zvýšení bude odmítnuto.

5. Předvídejte námitky.

Stejně jako prodejci neočekávají, že zákazník koupí jejich výrobek bez jakýchkoliv námitek, ani Vy nemůžete očekávat, že Vám nadřízený zvýší plat bez mrknutí oka. Prodejci jsou vedeni k tomu, aby chápali zákazníkovy námitky jako způsob, jak sám sebe přesvědčit, že nákup tohoto výrobku bude správným rozhodnutím. A dlouhou dobu předem si na tyto námitky připravují odpovědi. I Vy jste při žádosti o zvýšení platu prodejcem. Prodáváte totiž myšlenku, že Vám šéf má přidat. V ideálním případě zakomponujete odpovědi na první tři nebo čtyři očekávané námitky hned do Vašeho úvodního proslovu. Pokud vyberete ty správné, můžete svému protějšku vzít vítr z plachet hned na začátku a znesnadnit mu okamžité zamítnutí Vaší žádosti. Protože jej připravíte o argumenty, nezůstane mu nic jiného, než Vám zvýšení schválit. Při přípravě argumentů si ale dávejte pozor. To, co si myslíte bude svědčit ve Váš prospěch, může být také druhou stranou použito proti Vám. Nevědomky tak můžete svém protivníkovi dodat argumenty proti tomu, aby Vám přidal. A pokud budou dostatečně silné, nic s nimi neuděláte.

6. Domluvte si termín.

Mnoho šéfů se snaží z rozhodnutí vyklouznout odpovědí, že si Váš požadavek nechají projít hlavou a potom Vám dají vědět. Můžete pak čekat týden, dva, měsíc nebo rok. A pravděpodobně se nedočkáte. Nenechejte se tedy odbít odpovědí, která nestanoví termín, do kdy se šéf vyjádří. požádejte například, aby Vám sdělil své stanovisko do dvou týdnů. Jestliže výše uvedené rady Vám měli pomoci správně směrovat Vaši žádost o zvýšení platu, zde je několik taktických připomínek:

7. Založte svůj požadavek na pracovním výkonu.

Argumenty o srovnání s platy ostatních, rostoucích životních nákladech, zdražování energií a nájemného nebo velikosti rodiny nezaberou. Na šéfa tyto argumenty nefungují a ani by neměly. Platí Vám totiž za odvedenou práci, ne za Váš životní styl. Vaše argumenty se tedy musí týkat Vaší práce, vašeho pracovního výkonu a čím firmě pomáháte.

8. Podpořte své argumenty písemnými důkazy.

Argumentovat, naříkat, stěžovat si... to umí každý. Ukázat však, že Vaše argumenty jsou pravdivé, a že to můžete dokázat, je mnohem složitější. A proto mnohem účinnější. Prolistujte svým pracovním diářem nebo složkou z hotovými úkoly a zkuste je sepsat na papír. Hodně Vám pomůže, pokud z těchto údajů bude patrný jasný růstový trend. Budete-li např. schopen ukázat, že za posledních 6 měsíců vzrostl počet klientů, které denně kontaktujete o 20%, budete mít mnohem silnější vyjednávací pozici než člověk, který bude tvrdit, že "v posledních měsících kontaktuje mnohem více klientů". Přesná čísla, hmatatelné výsledky, měřitelné zlepšení pracovního výkonu, vypočitatelná úspora peněz - toto všechno jsou argumenty, které na vašeho šéfa zapůsobí. Dejte si tedy práci s vyhledání důkazů, které prokáží, že odvádíte lepší výkon než v minulosti.

9. Buďte ve svém požadavku asertivní.

Nesnažte se požadavek o zvýšení platu naznačit a očekávat, že se Váš nadřízený Vašich náznaků chytne. Stavíte se tak do nevýhodné pozice prosebníka a již na začátku signalizujete, že nejste až tak přesvědčeni, že si zvýšení zasloužíte. Vyslovte svůj požadavek přímo a buďte konkrétní: "Podle toho, jaké výsledy firmě za posledních 12 měsíců přináším si myslím, že navýšení základního platu o 1500 Kč je odpovídající." Nezapomeňte také dodat, jakou finanční návaznost to má na zisky nebo úspory, které jste pro firmu získal: "Podle mých výpočtů ušetřil mnou navržený nový postup přejímky zboží firmě jednu hodinu denně, což při třech pracovnících a průměrné mzdě cca 10.000 Kč znamená, že firma měsíčně ušetří celkem 3.540 Kč a tito lidé mohou pracovat na něčem jiném." Pokud počítáte s tím, že nadřízený bude smlouvat, můžete vyzkoušet jeden z vyjednávacích triků: Požádáte o dvojnásobek částky, o jakou Vám ve skutečnosti jde. O rozdíl mezi zvýšením, které skutečně požadujete a tím, o které si řeknete, pak můžete při jednání ustoupit na důkaz pochopení argumentů druhé strany a zlevnění ze svých požadavků.

10. Zkuste si to nanečisto.

Právníci, obchodníci a vyjednavači dobře vědí, jak důležité je nejen to, co říkáte, ale také jak to říkáte. Bude-li se Vám při žádosti o navýšení platu třepat hlas, budete-li si mnout oči nebo budete-li si zakrývat ústa, okamžitě dáváte svému protějšku šanci, aby Váš požadavek bez další diskuse smetl ze stolu. Natrénujte sdělení svého požadavku příjemným, ale pevným tónem hlasu. Nemusíte se při tom mračit, ani smát na celé kolo. Stačí, když věcně vysvětlíte své požadavky a během další diskuse budete tuto věcnost dodržovat. Opakováním před zrcadlem si nacvičíte nejen správnou artikulaci a zabarvení hlasu, ale pomůžete i sám sobě získat větší sebejistotu.

Tajná zbraň: Jak získat odměnu i přesto, že "firma nemá peníze"

V požadavcích na zvýšení odměny nelpěte jen na penězích. Ty jsou sice nejuniverzálnější, ale právě proto se s nimi zaměstnavatelé neradi loučí. Nezapomínejte, že pokud Vám firma zvýší plat o 1000 Kč, ve skutečnosti ji to kvůli různým odvodům stojí 1.390 Kč, a Vy dostanete čistého jen 780 Kč. Vymyslíte-li způsob odměny, který se Vám bude líbit a firmu nebude navíc stát ještě odvody na sociálním a zdravotním pojištění, máte silnější vyjednávací pozici. Finančně jsou proto zajímavé různé formy vzdělávání, nákup odborné literatury, studijní pobyt v zahraničí, příspěvek na oblečení, proplácení cestovného nebo nákup firemních výrobků za speciální ceny. Mnoho z těchto odměn je daňově odpočitatelných, firma se je tedy může navíc dát do nákladů. Alternativní formou, která firmu nebude stát ani korunu navíc, a Vám přinese vytouženou odměnu, je volný čas... týden dovolené navíc, zkrácení pracovní doby o půl hodiny denně nebo upravení pracovního týdne tak, abyste každý druhý pátek mohli zůstat doma.

Při žádosti o zvýšení platu nebudete mít nikdy jistotu, že šéf na Váš návrh přistoupí. Budete-li však postupovat podle těchto pokynů, máte vysokou šanci na úspěch. A v případě, že odejdete s nepořízenou, budete vědět, že od tohoto okamžiku bude Váš šéf vědět, že máte vyššího hodnotu, než kolik Vám platí... a možná za pár měsíců sám přijde na to, že máte pravdu.